走进逢时(青岛)海洋科技有限公司电商部,一片热火朝天的忙碌景象映入眼帘。有的加紧备货配货、有的查看购物订单、有的正在加急回复客户咨询多管齐下奋战“虎年”。总裁张洪燚告诉记者,2021年他们打了一个大胜仗,全年实现12倍速增长,且2022年1月和2月的销售总额均是2021年同期的8倍。而从2018年创业以来,逢时科技一直赔了三年钱。从亏损为盈再到实现12倍速增长,逢时科技经历了怎样的创业险途?又是如何逆风翻盘的呢?

“我们涉足这个行业是因为公司创始人的家人买劣质保健品,身体吃出了问题,”张洪燚说,“既然我们无法阻挡老人购买,但可以尽己之力去做货真价实的好产品,让关心健康的亲人不再受伤害。”

“在对健康营养品这个领域充分了解后,我们发现磷虾油是个好东西。”张洪燚告诉记者,但通过研究,他们很快发现磷虾油这个产业很独特,行业不大但门槛很高,要生产出高品质的磷虾油与高品质原料、尖端技术、现代化设备都密切相关。大多数的磷虾油产品,由于采用的是拖网捕捞,磷虾在出水后极易变质腐烂,从而使磷虾油的食用价值大打折扣。“我们做磷虾油,要做就做国际品质、天然安全、货真价实、物美价优的产品,用做药的思路去制造它。”张洪燚说。

“为什么说用做药的思路去造食品?”针对记者的疑问,张洪燚解释道,中国人讲究药食同源,要让食品具备药用价值,首先要保证高品质,同时有效成分要高剂量,还要做临床验证,以此让人真正受益。

为了寻找到最好的磷虾油源,逢时科技初创团队几经波折找到了世界上最大的磷虾油原料供应商挪威阿克公司。阿克公司是北欧著名的百年名企,是世界上唯一一家实现从捕捞直至作为原料生产磷虾油的整个产业链全面控制的企业。其生产的磷虾油采用的是泵吸技术,连着磷虾与海水一起吸上来,在保证磷虾活蹦乱跳、毫无损坏的基础上,直接在船上加工生产,完整保留了磷虾的营养成分磷脂omega-3和虾青素等有效成分,并做到了100%可溯源。

“当时挪威阿克公司也看好了中国这片广袤的市场,秉承国际品质 生态共赢的理念,逢时科技与其一拍即合,当即达成深度战略合作。”张洪燚说。

2018年,逢时科技将阿克公司提供的富含海洋型磷脂的纯磷虾油从挪威引入中国市场,这一举动,开创了中国磷虾油市场的“纯油”时代,为行业树立起新标杆。

虽然有了阿克公司这支强心剂,行业发展前景亦是美好无限,可张洪燚却连连摇头表示,逢时科技的创业之路走得异常艰难,九死一生。

“一是这个市场需要培育期,磷虾油虽好,但是大部分普通消费者不认;二是有些企业在以次充好,严重扰乱了市场;三是没有销售渠道。”张洪燚说,前期投入高,运营费用高,入驻一线电商平台门槛高,这些问题一度让公司经营陷入绝境。

“当时也有解决办法,可以做会销,也可以做其他低端产品,但做这些就违背了我们当初进入这个行业的初衷。” 张洪燚向记者解释到,做会销和其他低端产品都需要压低价格,但是他们做的磷虾油产品成本不低,压低价格的前提只能是以次充好,“这是欺骗性销售,我们坚决不能干,逢时科技做的产品是让家人敢吃,吃完能真正起到效果。”

“即便是最难的时候,我们公司始终都坚持做产品要占据科技和道德两个制高点方针,其中道德制高点即坚持货真价实、国际品质,坚决不做忽悠老百姓的产品;科技制高点则是掌握和利用行业最先进的技术,做市场领先的高品质高技术含量的产品。通过工业化、标准化制造流程将产品价格压下来,品质提上去,做到物美价优,让老百姓买得起。”张洪燚说。

然而要坚守住这“两个制高点”何其不易。“当时公司规模小,公司不盈利,银行也不给放贷款,我们创始人只能通过抵押自己的房产来给员工发工资。”回忆起创业的往事,张洪燚唏嘘不已,“公司还没走上正轨,疫情就来了,我们每月都往里赔进一辆高配奥迪车,那种对内心的煎熬不是一般人能够承受的。”

疾风知劲草,烈火见真金,让逢时科技初创团队心感曙光的是,复购率数据开始逐渐走高。“好东西老百姓迟早会认的。”在这一信念的支撑下,就这样苦苦坚守了三年,逢时科技迎来了春天。

“我们摒弃了传统销售思路,摸索出一套工厂直发模式,减少了60%以上的中间环节、50%以上的通路费,以此降低了终端价格,由此物美价优、吃完能见到效果的VIK(威克)牌磷虾油才渐渐在市场上崭露头角。”张洪燚说。

如果说成立初期靠的是远见和坚守,那么,科研研发则为逢时科技注入了源源不断的动能。

研发是企业持续发展的源动力。2018年至今,逢时科技的研发团队不断扩容,并顺应国家战略发展,加大产学研合作力度,与中国海洋大学、黄海水产研究所等多所知名院所建立产学研合作关系,并在2020年携手青岛海洋生物医药研究院创立了“营养与健康产品创新研发中心”,联合美国、挪威、中国台湾等全球多地研发资源进行产品、材料升级。在生产方面,逢时科技在挪威、新西兰、德国等地联合工厂加工生产,在国内的工厂也正在建设中。

对逢时科技研发总监周芳来说,深度查找科学论文,成为他们研发团队每天的必修课,“我们的很多创新产品都是通过在科学论文上发现的创新点”。周芳告诉记者,他们以磷虾油为核心原料,已经生产出了七款新品。除此之外,还研发并上市了20余款其他产品。“截至目前,逢时科技先后斩获了十多项专利。”

周芳告诉记者,逢时科技研发的新产品,所用的近70种原材料都是经过临床验证的,为的就是保证产品的高品质。“所有新品都会选择特定人群进行临床实验,通过临床实验分析观察指标、剂量效果等,为产品提供有价值的指导。”周芳说,“我们认定的好产品,必须符合三个标准:用户吃了效果好,复购率高;研发人员带头吃,产品发自内心有保障;销售人员好销售,产品有特点。”

受聘为逢时营养与健康产品创新研发中心首席专家的李八方教授,特别赞赏逢时科技在研发方面投入的主动性。2021年,李八方带领的青岛海洋生物医药研究院研发团队与逢时科技以及阿克公司共同研发了6款新品,其中研发的系列纯磷虾油,其海洋磷脂含量在56%以上,达到了国际上最好的质量水平。另外在磷虾油的复配产品领域,他们还研制出了磷虾油与虾青素复合产品、磷虾油与叶黄素复合产品等。

乘势而上加快科技创新,如今的逢时科技已迅速成长为集产品研发、生产、销售为一体的科技型企业。目前逢时科技在心脑血管养护、消化健康、骨骼健康等十大产品系列共计研发了31个新品。其中,部分产品还在美国、加拿大、日本、欧盟等取得了国际化专利,并通过了ORIVO(纯南极磷虾油认证)、FDA(美国食品和药品监管局)、GMP(优良制造强制性标准)、NSF(美国国家卫生基金会)、NNFA(美国国家营养食品协会)、SGS(瑞士通用公证行)等多个国际专业机构的权威认证。“尤其是ORIVO认证,我们是全球磷虾油产品少有通过该认证的企业,通过这个认证,意味着这家认证机构可以在全球市场终端随时抽检你的产品,一旦有瑕疵,他们就会公布,对企业将是灭顶之灾。我们也是通过这种严苛的认证,确保产品品质始终如一。” 张洪燚说。

“现在,我们的产品复购率已经达到了42%,复购客单价700多元,做活动时客单价可达1000多元。”张洪燚告诉记者,其实在销售渠道未打开之前,逢时科技走过很多弯路,购买量一直上不去,经常愁得睡不着觉。

据悉,品牌入驻天猫有一系列条件,而相比淘宝,天猫是品质和信赖的代名词,在该平台上的产品往往更能够得到顾客的信任。刚开始无法入驻天猫商城的逢时科技,只能被迫选择在淘宝开店,自然是没什么销量。

线上走不通,线下培育期又太长,顾客不认可,全线铺营销又没钱,这仿佛是个死局。

“我们需要集中精力专攻一个领域才有可能破局。”经过前期大量调研,张洪燚说服团队,先聚焦将有限的推广费用都归拢起来集中火力攻线上。即使这样,也是困难重重,当时恰值疫情逼火了直播带货,他们勒紧裤腰带兴冲冲花重金找来明星带货,结果却只卖出个坑位费。

受挫后,善于从失败中总结经验的张洪燚带领研发团队深入研究用户人群,根据天猫用户标签,通过分析其年龄、区域、兴趣等数据,对用户精准营销,针对中老年推出医学营养产品系列,针对年轻人推出膳食营养补充系列。这下很快见到了效果,“在运营组合下VIK牌磷虾油就爆单了。”张洪燚兴奋地说,“很快我们就有了第一个、第二个更多的回头客,磷虾油也成为天猫细分类目的第一名,这说明好东西大家都是认可的。同时也证明了逢时坚守两个制高点理念是正确的。”

“在我们运营的VIK和NYO3品牌的磷虾油产品在天猫冲上销冠后,京东、唯品会,以及在营养品、保健品方面要求极其严格的抖音国际等电商平台也向我们发来了入驻邀请。”张洪燚说,NYO3迅速成长为营养膳食补充行业6大品牌之一。

在线上全面开花取得不俗成绩后,逢时科技在线下也开始加快拓展终端渠道的步伐。张洪燚告诉记者,逢时科技先后在青岛佳世客开设旗舰店,进驻海南机场免税店、青岛海信广场、杭州大厦、南京金鹰购物中心、万象城、华润ole等高端商超以及北京同仁堂、法玛西可等高端药店,截止目前线多家专柜。

之所以能够发展的如此迅速,张洪燚表示,好产品是逢时科技迅速发展的基石,消费者的口口相传则是企业稳定发展的动力。“逢时有个私域流量池,老用户经常在里面自发的晒体检报告,有些通过磷虾油改善了高血脂的顾客,还主动要求我们根据他们的体检报告再给他们搭配些其他适用的产品。”张洪燚说。

随着生活水平普遍提高,老百姓健康意识不断增强。根据《“健康中国2030”规划纲要》,到2030年我国大健康产业市场规模将超过16万亿,市场潜力巨大。同时,中国线上大健康市场也迎来高速发展,并且处于高度分散的状态,市场集中度较低,头部企业空缺,这给逢时科技提供了较大发展空间。“我们的目标,是通过用做药思路造健康食品的理念,在这一赛道上爆发出更强的张力,做行业领军企业。”

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